Kickstarter Fulfillment: Was nach der Finanzierung passiert

Das Geld ist auf deinem Konto. Du starrst eine Weile auf die Zahl. Dann fällt dir ein, dass du noch nie eine so große Überweisung gesehen hast, und du verbringst zehn Minuten damit zu prüfen, ob das kein Fehler ist.

Dann setzt die Panik ein. Denn jetzt musst du das Ding tatsächlich bauen. Als offizieller Kickstarter Expert Partner verbringe ich viel Zeit damit, Gründer durch die zwölf Monate nach einer erfolgreichen Kampagne zu begleiten, und ehrlich gesagt ist das der Teil vom Kickstarter Fulfillment, vor dem dich niemand warnt. Der Launch ist die Party. Fulfillment ist der Abwasch.

So läuft es wirklich ab.

Monat 1: Auszahlung und der Start ins Kickstarter Fulfillment

Kickstarter überweist dir das Geld nicht in der Sekunde, in der deine Kampagne endet. Es gibt einen 14-Tage-Zeitraum, in dem sie fehlgeschlagene Pledges erneut belasten (etwa 10 bis 15 Prozent der Pledges platzen bei der ersten Abbuchung), dann verarbeitet Stripe die Auszahlung, was nochmal ein paar Werktage dauert. Vom Kampagnenende bis Geld auf dem Konto: kalkuliere rund drei Wochen.

Solange das läuft, zieh die Gebühren gleich vorne ab, damit du mit deiner echten Zahl planst. Kickstarters 5 Prozent Plattformgebühr plus Stripes 3 bis 5 Prozent (je nach Land und Kartentyp) bedeuten, dass ungefähr 8 bis 10 Prozent weg sind, bevor du irgendetwas anfässt. Ich habe das im Beitrag Kickstarter-Gebühren erklärt mit Rechner sauber aufgeschlüsselt, falls du die vollständige Rechnung willst.

Jetzt zum Pledge Manager. Die eigene Umfrage von Kickstarter sammelt eine Adresse und vielleicht eine Farbwahl. Mehr nicht. Wenn du irgendetwas mit Varianten, Add-ons, Upgrades oder internationalen Versandzonen verkauft hast, brauchst du einen richtigen Pledge Manager. BackerKit ist der größte, PledgeBox ist der Herausforderer, und Kickstarters eigener Pledge Manager existiert inzwischen auch. Alle drei machen im Grunde denselben Job.

Richte ihn im ersten Monat ein. Schieb das auf, und du jagst im achten Monat noch per E-Mail Adressen hinterher, was genau so grauenhaft ist, wie es klingt.

Monat 2-3: Werkzeuganzahlung und die Realität mit Lieferanten

Design fertig heißt nicht produziert. Diesen Satz wiederhole ich in Strategiegesprächen am häufigsten.

Wenn du Hardware machst, will deine Fabrik jetzt eine Werkzeuganzahlung. Spritzgussformen für ein Kunststoffgehäuse liegen je nach Komplexität bei 8.000 € bis 40.000 €. Stahlwerkzeuge für Teile mit engen Toleranzen kosten mehr. Deine Fabrik will 30 bis 50 Prozent im Voraus, den Rest nach Freigabe der ersten Muster.

Genau dann werden auch die höflichen Mails deiner Fabrik etwas weniger höflich, wenn sie Klarstellungen zu Spezifikationen wollen, die du längst beantwortet zu haben glaubtest. Jede Unklarheit in deiner CAD-Datei wird zu einer Frage. Jede Frage wird zu einer Verzögerung.

Steckst du genau hier fest und weißt nicht, was du unterschreiben sollst? Mein 60 £ Strategiegespräch ist der schnellste Weg zu einem Sanity-Check, bevor du Werkzeuggeld an eine Fabrik überweist.

Die Gründer, die diese Phase gut überstehen, sind die, die auf Kickstarter überkommunizieren. Mindestens monatlich posten. Zeig den Prozess. Musterfotos, Fabrikbesuche, die langweiligen Zwischenschritte. Backer, die sich mitgenommen fühlen, verzeihen Verzögerungen. Backer, die vier Monate lang nichts hören, nicht.

Monat 3-6: Fertigung, QC und die erste schlechte Charge

Die Massenproduktion startet. Dann geht etwas schief. Es geht immer etwas schief.

Die Farbe stimmt nicht ganz. Das Kunststoffteil hat eine Formlinie, wo du keine wolltest. Ein Zulieferer geht pleite. Eine Unterbaugruppe kommt außerhalb der Spezifikation an. Das chinesische Neujahrsfest frisst drei Wochen, die du nicht eingeplant hattest. Irgendwas.

Zwei aus meinen eigenen Hardware-Läufen, beide beim selben Produkt. In der ersten Massenproduktions-Charge von Lifelong Deo tauschte die Fabrik den Kunststoff der Kugelkappe still und heimlich aus, ohne mir Bescheid zu sagen. Die Muster hatten eine stabile Kappe, die die Deo-Kugel fest hielt. Der Produktionskunststoff war weicher. Mit der Zeit war die Glaskugel im Inneren schwer genug, um die Kappe aufzuhebeln, und alle Kugeln fielen heraus. Tausende Ersatzkappen und internationaler Versand pro Stück später war ich Tausende und Abertausende Pfund im Minus.

Gleiches Produkt, zweiter Horror: Ein anderer Hersteller machte die Glaskugel 0,02 mm zu groß. Klingt winzig. Es reichte, damit das flüssige Deo nicht mehr um die Kugel herumfließen konnte, und die Kugel riss den Leuten beim Auftragen praktisch die Achselhaare aus. Die Beschwerdemails waren einprägsam. Die Lösung war am Ende, die Glaskugel komplett aufzugeben und zur ursprünglichen transparenten Plastikkugel zurückzukehren, die wir in der Musterphase benutzt hatten. Einfacher war besser. Ist es meistens.

Das ist die Phase, in der Gründer, die am QC-Agenten gespart haben, es bereuen. 600 € für jemanden vor Ort, der die erste Palette physisch prüft und alles Fehlerhafte aussortiert, ist das beste Geld, das du ausgeben wirst. Ohne das erfährst du erst dann von Defekten, wenn 4.000 Einheiten schon auf einem Schiff sind.

Ich habe einen längeren Beitrag darüber geschrieben, warum Kickstarter-Kampagnen scheitern, und ein guter Teil davon scheitert genau hier. Nicht in der Finanzierungsphase, sondern in der Phase “uns ging während der Fertigung das Geld aus”. Halte mindestens 15 Prozent deiner Einnahmen als Reserve für Überraschungen zurück. Nicht “wäre nett zu haben”. Fest reserviert.

Monat 6-9: Fulfillment, Fracht und die Zoll-Bombe

Das Produkt ist fertig. Jetzt musst du es zu den Leuten bringen. Hier merken viele Erstlings-Gründer, dass Fracht kein gelöstes Problem ist.

Die Optionen grob:

• Selbst aus der Garage versenden. Passt für ein paar hundert Einheiten. Elend bei ein paar tausend.
• Ein 3PL wie ShipBob oder ShipMonk. Die nehmen deine Paletten entgegen, picken, packen und verschicken. Kostet 3 bis 8 Prozent des Warenwerts, je nach Größe und Zielland.
• Regionale Hubs. EU-Lager für die EU, US-Lager für Nordamerika, gelegentlich noch eins in Australien. Reduziert Versandkosten pro Paket und Zollreibung.
• Direkt aus der Fabrik. Am günstigsten pro Einheit, schlechteste Erfahrung, und du bist bei allem auf einen einzigen Zulieferer angewiesen.

Beim Zoll verlieren Gründer still und heimlich Geld. Wenn du DDU (Delivery Duty Unpaid) an einen französischen Backer schickst, taucht DHL bei ihm an der Tür auf und verlangt 35 € Einfuhrumsatzsteuer plus Bearbeitungsgebühr, bevor sie das Paket rausrücken. Der Backer lehnt ab. Das Paket kommt zurück ins Lager. Du hast jetzt Versand in beide Richtungen bezahlt und musst trotzdem erstatten.

Verschicke DDP (Duty Paid), nutze IOSS für EU-Bestellungen unter 150 €, und rechne den Aufpreis von Anfang an in deine Pledge-Stufen ein. Ich bin auf die EU-Umsatzsteuerseite davon im Beitrag VAT auf Kickstarter-Rewards eingegangen, und es lohnt sich, das vor der Festlegung internationaler Pledge-Preise zu lesen, nicht danach.

Monat 9-12: Late Pledges, Rückerstattungen und was danach kommt

Du versendest. Backer bekommen. Neunzig und ein paar Prozent laufen glatt.

Der Rest ist da, wo deine Support-Zeit hingeht. Fehlende Adressen (2 bis 5 Prozent hast du immer, egal wie viele Erinnerungen du schickst). Beschädigte Einheiten im Transit. Jemand, der vor 14 Monaten unterstützt hat und jetzt eine Rückerstattung will, weil er es sich anders überlegt hat. Jemand, der darauf besteht, das Paket nie erhalten zu haben, trotz unterschriebener Zustellung. Jemand, dessen Karte kompromittiert wurde und dessen komplette Zahlung zurückgebucht wird.

Die Rückerstattungsquote bei Hardware-Kampagnen liegt bis alles abgewickelt ist typischerweise bei 3 bis 8 Prozent. Plan das ein. Hab eine Richtlinie schriftlich, bevor die erste Anfrage reinkommt.

Nebenher hast du wahrscheinlich Indiegogo InDemand oder ein Late-Pledge-System laufen, um Leute abzufangen, die die Kampagne verpasst haben. Ob sich das lohnt, habe ich in Indiegogo InDemand und Late Pledges auseinandergenommen. Gespräche mit dem Einzelhandel schleichen sich ein. Distributoren schreiben dich an. Ein Einkäufer bei einer kleinen Kette will Muster. Du fängst an, über eine zweite Kampagne nachzudenken, weil du jetzt verstehst, was eine wirklich kostet.

Die Gründer, die es überstehen, gegen die, die es nicht überstehen

Ich habe viele Kampagnen vom Moment “Geld auf dem Konto” bis zur letzten Auslieferung begleitet. Das Muster ist langweilig konsistent.

Die, die es überstehen, überkommunizieren, halten eine Barreserve, engagieren einen QC-Agenten, versenden DDP und kündigen kein Lieferdatum an, bis sie sich sicher sind. Die, die es nicht überstehen, werden monatelang still, verbrauchen die gesamten Einnahmen im ersten Quartal, streiten mit Backern in den Kommentaren und versuchen, das Ganze mit einer zweiten Kampagne zu retten, bevor die erste ausgeliefert ist.

Nichts davon ist glamourös. Niemand schreibt eine Case Study über einen Gründer, der sechs Monate mit QC-Zeitplänen und Frachtangeboten verbracht hat. Aber das ist der Job. Der Beitrag 30 teure Kickstarter-Fehler listet die auf, die ich am häufigsten sehe, und die meisten passieren nach der Kampagne, nicht während.

Der Launch ist ein Wochenende. Fulfillment ist das Jahr.

Willst du Hilfe mit deiner?

Wenn du auf eine finanzierte Kampagne starrst und dich fragst, worauf du dich eigentlich eingelassen hast, ist der schnellste Weg durch ein echtes Gespräch mit jemandem, der das schon durch hat. Mein 60 £ Strategiegespräch ist genau für diesen Moment gemacht. Ich gehe mit dir deine Pledge-Manager-Wahl durch, deinen Fertigungszeitplan und die Stellen, an denen dein Geld am wahrscheinlichsten verschwindet.

Für Gründer, die die gesamte Post-Funding-Phase lieber komplett abgeben wollen, deckt das Done-for-you-Engagement Backer-Kommunikation, Pledge-Manager-Setup und Fulfillment-Planung von Anfang bis Ende ab.

Bekomm den langweiligen Teil hin und die Kampagne war es wert. Bekomm ihn nicht hin und sie war es nicht.